事例紹介

問合せが2倍になっただけでなく、ボトムアップ型の会社に変わり始めた。
エピットはWEBに命を吹き込んでくれたのです。

　当社は、自動車の添加剤などの鉱油や機械工具の輸入販売会社として創業しました。しかし、インターネットや物流の世界がますます進化する中で、そのような「流通の中間に立って物を仕入れて販売する」という商売に意味があるのだろうかと考え、ソリューションビジネスへの転換に取り組み始めました。つまり、お客様のお困りごとを解決することを事業の柱にしようと考えたのです。そこで2010年頃、当時の扱い商品の中でエアコンの冷媒漏れを検知するガスが大きなウエイトを占めていたことから、様々な「漏れ」を研究し、解決するという事業をスタート。さらに2012年には社名を「リークラボ・ジャパン」に変更し、ソリューションビジネスへ舵を切ったのです。

　ビジネスをスタートした当初は自前でサイトを作り、更新も社内でおこなっていましたが、そこを通じてお客様から資料請求や問合せがくることはほとんどありませんでした。つまり、当時の自社サイトは、事業内容を一方的に紹介するだけの広報・宣伝の役割に過ぎず、ソリューションビジネスと謳っていながらも、お客様のお困りごとをキャッチする受け皿になっていなかったのです。

　また、私自身も経営の仕方、会社組織の在り方についてジレンマを抱えていました。社長1人がどれだけ頑張っても会社を成長させることは出来ない、社長の考えを社員にトップダウンでおこなわせることに無理があるのではないか、と。

　本来であれば、社員自らが計画を立てて自発的に目標達成へ取り組んでいく会社の仕組みが理想ですが、そのためには社長の思いつきではなく、根拠となる数字や顧客の反応を目に見える形で示してやらねばなりません。WEBをもっと活用すれば、それらを可視化することが出来るのではないか......そう悩んでいるときに、エピットに出会ったのです。

エピットはアクセスを増やすだけではない

　その当時の私には、まだWEB解析の知識がありませんでしたが、エピットの担当者に私が抱えているジレンマや将来のビジョンをつぶさに説明したところ、「自社サイトの役割は広報・宣伝だけではない、その奥にもっと重要な目的がある」、という答えが返ってきました。その言葉を聞いたとき、エピットは単なるWEB製作会社ではないと確信しました。ただアクセスを増やすだけのコンサルティング会社でもなく、きっと当社を生き生きとした会社に変えてくれるはずだという期待を持ちました。

WEBの利点はテストマーケティング

　またそれまでの私は、事業に取り組む以上は失敗できないという気持ちが強く、WEBに載せるコンテンツや集客の仕掛けを慎重に吟味していましたが、それでは結果としてスピーディな事業展開ができません。それに対してエピットの担当者は、「やってみてダメなら、やめればいい」と、テストマーケティングの考え方を教えてくれました。現実世界と違い、WEB上ならトライ&エラーを何度でも繰り返せる。試しにやってみて、効果があったかどうかを毎月検証して、ダメなら他の方法に替える......そういったPDCA(Plan→Do→Check→Act)サイクルを次々おこなえるのがWEBの利点であると、示してくれたのです。

　そこで実際に、無料で誰でも可能だったPDFカタログのダウンロードを、氏名、電話番号、メールアドレスなどの情報を入力しなければダウンロードできない方法に替えたのです。こちら側としては、どこの誰がダウンロードしたかは喉から手が出るほど欲しい情報ですが、反面、ダウンロードする側にとって個人情報の入力は心理的なハードルになります。それが原因でダウンロード数が減ったのでは元も子もありません。しかし、それもエピット流に言えば、「ダウンロードが減ったなら、元のやり方に戻せば良いだけ」なのです。

　結果として、個人情報の入力によってダウンロード数が大きく減ることはなく、当社はそうやって得た情報をメールマガジンや営業のフォローアップに活用できるようになりました。会社名が分かることで、どのような業種で漏れ対策のニーズがあるのかも露わにり、今後の営業戦略も立てやすくなりました。

　その他にも、サイト内のコンテンツを順序立てて整理し、信頼感のあるデザインでまとめ直すことで、WEBから毎月40〜50件の問合せが得られるようになりました。これは従来の2〜3倍に増えた計算です。サイトのリニューアルは段階的に進めており、現在はまだ全工程の20%ほどですから、今後ますます問合せ件数は増えていくだろうと期待しています。

顧客からの反応が可視化されて社員のやりがいに繋がる

　このような顧客からの反応が目に見える形で示されることによって、社内の活性化にも繋がったという手応えを感じています。これまでのように、社長のトップダウンで「やらされている」のではなく、社員自らが目標達成に向けて動いてくれるボトムアップの組織に変わり始めているのです。社長が漠然とした方向を指示するのではなく、検索数やアクセス数、コンバージョン率といった数字が明確な答えとなって、社員の計画ややりがいそのものに繋がるのです。

　これからの企業経営にとってWEBサイトは単なる広告宣伝の道具ではありません。人、物、金を回すのが経営であるとすれば、それらを回す「軸」になるのがWEBなのです。それほど企業にとって重要であるにもかかわらず、多くの企業が未だにWEBサイトをマネキンのようなただの看板として運用しているのではないでしょうか。かつて当社のWEBサイトもそうでしたが、今ではエピットによって明確な目的とそれを達成するための仕組みが組み込まれています。言わば、本来生き物であるはずのWEBに思想や血を吹き込んで、生命を与えてくれたのがエピットだと思うのです。

　今後は、コンテンツをさらに充実させてお客様のお困りごとをしっかり受け止められるようなWEBサイトを、エピットと一緒に育てていきたいと思います。